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中国市场的服务式公寓营销 仍处婴儿期

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热度24票  浏览748次 【共0条评论】【我要评论 时间:2011年8月30日 13:55

  服务式公寓与一般星级酒店的服务方式及目标客群虽不尽相同,但似乎又有重迭之处,这使得其具有独特之营销方式与重点。在,服务式公寓的发展不若星级酒店般的遍地开花,有人称尚处婴儿期,挑战也就明显存在。

  究竟服务式公寓的营销手法存在什么特色?

  1. 找寻长住客人且争取延住

  杭州奥克伍德国际酒店公寓总经理康礼灵(Brian B. Connelly)指出,最好的销售方式,就是直接销售。本身拥有一个很大的销售经理团队,其团队内部成员会和企业客户接洽,如名列Fortune 500以及全球Fortune 500等的公司企业。

  他表示,服务式公寓主要在找寻的客户,除了重新搬迁至当地的人之外,也包括了常驻的当地国家管理者、当地城市管理者,或是管理项目的人。因此,从一个长期入住的客人观点来看,服务式公寓要找的客人,将会停留在当地1~3个月,然后服务式公寓会从那再去争取客人更长的停留时间,如6~9个月,甚至到12个月,也有些客人一住就好几年。

  而上海鹏利辉盛阁公寓总经理詹姆斯'科斯塔(James Costa)认为,许多服务式公寓所使用的营销管道和酒店所使用的相同。例如,印刷和电子媒体等营销工具,已经成为所有酒店业服务的标准。而差别之处其实在于指挥各种营销工具的焦点到其目标市场。

  2. 创建家庭及小区意识

  当酒店一般在休闲市场上投入直接的营销力度,服务式公寓则将主要集中焦点在那些需要入住几个星期到一年或一年以上的客人。当关注于公寓的自然特性,如所提供的服务和地理位置,一般可以说,服务式公寓行业的营销更有针对性的对家庭,同时更加致力于创建一个小区的意识。

  由于许多服务式公寓的居民是与家人重新搬迁到当地的管理人员,服务式公寓最重要的是要能够提供一个信息,也就是此处最适合满足整个家庭的需求。

  新加坡辉盛国际管理有限公司市场销售部集团总监洪美兰(Joanna Ang)指出,就像大多数的供货商一样,公司采用全方位的营销管道,从启动品牌网站,藉此与在线旅行社和搬迁代理商合作,到接近市场营销,以及通过面对面的销售电话建立公共关系。今年年初,也推出了Fraser World计划,这就是一个忠诚计划,期待能够藉此进一步密封公司与客人和当地居民的关系。

  3. 与搬迁产业保持合作关系

  事实上,大部分入住的客人,不是停留一个星期就是好几年,因此,服务式公寓的营销从装备公寓的时候便已开始。通过年度企业调查和回馈,尽量确保自身能够持续满足客人不断变化的需求,并且也不停的将客人意见纳入新的或翻新的性能中。

  她表示,目前的客户群主要包括财富500强企业,其中,很大一部分是入住在28个主要门户城市中的54个物业里,这些人不是接受了搬迁任务、新项目,就是在等待搬入一个城市内可以更长久居住的房屋。为此,辉盛国际管理有限公司与公司团购者、采购公司,以及搬迁代理都保持着非常密切的关系。

  同样地,莎玛在各物业所在城市,都拥有富有经验的市场销售团队,累积有一个十分全面的数据库,包括世界500强企业、常旅客、企业HR和迁居服务代理,以及各类商业伙伴。同时,也与各主要城市涉及各个行业的众多当地以及跨国企业建立良好稳固的关系。另一方面,集团也常组织企业活动并进行拜访,以维护客户关系,并且也常参与全球迁居会议、HR论坛、行业展等各类活动,以在市场上保持知名度,并寻求新的客户和商业合作伙伴。此外,莎玛也与全球或当地领先的迁居服务代理合作,以更好地服务不同的客户和个人客户。

  4. 保持在线

  近期发现,越来越多潜在的客户会在网络上自己检查住宿相关的细节,而且大部分都会很有自己的想法,因此保持在线是公司的一个主要营销策略之一。而且,如果一个人待在一个地方超过一个星期,那就会在住宿选择上给予更多的考虑。另外,地理位置也是一个关键的考虑因素,同时,套间、设备、设施,以及在物业中的感觉等,也都会影响一个人住宿的决定。拥有小孩的家庭,往往还会考虑住宿的地方是否方便小孩就读国际学校。

  ONYX酒店集团北亚区营运副总裁寿盛康(Kenneth Sorensen)补充道,莎玛建立了一个信息完善的中英文网站,可以快速并全面的提供物业以及所在城市的相关信息,包括服务、设施、平面图、实景图、交通等。而且客人也可以通过网络进行快速预订。为了保持品牌的知名度,亦同时在一些中文、英文、日文等平面媒体上刊登广告,特别是在一些置业、商业以及休闲杂志上。另外,透过赞助许多社会活动,莎玛也提升了品牌在企业客户中的知名度和品味生活方式提供者的形象,如香港国际艺术展和香港国际古玩及艺术品博览会等。

  寿盛康认为,服务式公寓的市场,与酒店不同,其更为细分化。由于主要客户群是外籍商务人士,在这方面的市场营销相对更有针对性,包括在区域商业和迁居媒体上刊登广告,以及通过业内展会和活动与他们进行接触。而对于常旅客,则会通过休闲杂志的分类广告和网络广告进行宣传。此外,户外广告则更针对本地客人,例如那些因为房屋装修或亲友探访而需要暂住的客人。

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