高星酒店“不务正业” 办起“名品”特卖会

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　　据不完全统计，武汉每年在星级酒店内举行的名品特卖会有数十场之多，特卖商品以品牌服装、箱包为主，另有建材家居等。

　　星级酒店搞特卖，是不务正业，还是在主动寻找利润增长点？记者近日进行了相关采访。

　　品牌商家：在酒店做特卖可彰显实力

　　星级酒店的宴会厅临时改成特卖场，这种事在江城时有发生。13日，一场特卖会在汉口建设大道某五星级酒店举行，二楼一个数百平方米的宴会厅就被临时征用，改成了热闹的卖场。

　　当日中午1时许，记者到达这里时，二三十名顾客正在挑选服饰，其中九成为中年女性，且这些女性均穿着时尚，看起来都有些品位。记者注意到，特卖的品种包括衬衣、毛衣、风衣、羽绒服、羊绒衫等上百个品种，原价多在2000元以上;现场折扣为三至六折，折后价多在600元以上。

　　在男士服装展卖区，顾客王先生看上一款深色羽绒服，在试过之后发现型号不对，再仔细一看，经常穿这一品牌的他，发现羽绒服的款式好像是去年的。“如果不是老款，不是存货，折扣自然不会这样低。”一名上衣贴有心形图案的工作人员解释。

　　对于销售情况，卖场经营方以涉及商业秘密为由不愿透露。不过，从记者现场走访的情况来看，卖场的人气和生意都不错，总有三三两两的顾客进场挑选;出门的顾客不是大包就是小包，多有收获。

　　记者随机采访了三名出场的女性顾客，其消费均在2000元以上。“平时这个品牌很难打折，听说这里搞特卖会，折扣低，便赶过来淘货啦。”手提一高档品牌包的一名中年女性说。

　　卖场现场负责人赵世杰接受记者采访时介绍，该品牌每年都会在全国20多个城市举办类似特卖会，武汉是其中一站――近年来每年在汉举行两场类似的卖会;无论在哪里做特卖，都会找高星级酒店。“选择这家高星级酒店，只因为它与我们的品牌定位相符，能显示我们品牌的实力和档次。”赵世杰介绍，此次特卖会与建行等多家银行有合作，合作银行贵宾客户刷卡可享受折后再9.5折的优惠。

　　记者调查：特卖会场地费一天过万元

　　赵世杰介绍，自己服务的品牌厂家与酒店方已形成长期合作关系，每年都会在该五星级酒店举办特卖会，已连续举办多年。

　　酒店方市场传媒部肖姓负责人证实了这一说法：“我2001年在这里上班时，这家服装品牌就与酒店有合作，至今有十多年历史。”

　　肖姓负责人同时表示，来特卖会的品牌厂家与酒店方其实是租赁关系――酒店出租场地，品牌厂家依据租用时间的长短支付租金。“对于我们酒店来说，特卖会和普通商务会议并没有本质区别，都是出租场地给客户使用。”

　　据了解，具体操办名品特卖会的商家大体分为三类：品牌厂商，品牌代理商，专门从事酒店渠道特卖的第三方机构。“不管怎样，我们都不会参与特卖会的具体经营，也不会参与利润分成。我们只出租场地，收取租金，提供相关配套服务，比如路牌指引，配备桌椅板凳及音响设备等。”武昌一家四星级酒店销售部王姓负责人说。

　　记者近日采访了东湖大酒店、光谷华美达酒店、马可孛罗酒店、江城明珠豪生等多家星级酒店的相关人士，得到的答复均是“租赁关系”，“只要特卖会不是太吵闹，对其他客人影响不大，我们就不会管”。汉口解放大道一家星级酒店刘姓经理说。

　　记者近日实地走访得知，汉口航空路附近一家四星级酒店每年都会举行十场以上的名品特卖会，品种以服饰为主。“尤其是春节前，各种品牌服饰特卖会尤其多。”该酒店明姓经理说。

　　据了解，在该家酒店办特卖会的租金与普通商务会议的租金一样，具体为：一楼一个200多平方米的展厅单日租金为1.2万元，二楼一个面积约280平方米的展厅单日租金为1.5万元。

　　汉口另外一家四星级酒店一年也举办十余场各种各样的名品特卖会，该处销售人员以4楼一处220平方米的会议厅举例说，单日租金为1.5万元。

　　汉口取水楼附近一家五星级酒店邱姓工作人员介绍，场租价格与场地大小有关，租用该酒店一处200余平方米的会议室的话，日租金为1.5万元。

　　香格里拉大饭店是江城久负盛名的一家五星级酒店，其租金价格也相对较高。记者从该家酒店销售部门了解到，一间会议室(面积300余平方米)的单日租金为4万元。

　　专家教授：“酒店特卖”还有发展潜力

　　“特卖是商家冲业绩不可缺少的方式。”武汉一家品牌代理商任主介绍，去年下半年以来，受宏观经济增速下滑等因素影响，大量品牌服装库存积压严重;在酒店做特卖，一来可利用酒店的大场地和优良环境，二来可以利用酒店的号召力，吸引部分中高端客源。

　　任主还表示，星级酒店的场地费用动辄过万元，能在酒店做特卖的多是“大品牌”，但他同时也表示：“不排除有经销商利用星级酒店的号召力，违规售卖‘超单货’(考虑到在检测环节可能出现不合格品，厂家一般都会超出订单数多生产一部分商品，这部分商品最终会以很低的价格――通常以出厂价10%左右的价格卖给第三方)甚至假冒商品。”

　　工商人员介绍，按照法律规定，涉及固定场所内的商品交易，即便只销售两三天，也必须有营业执照。也就是说，酒店不能随随便便开设卖场;要在酒店做特价卖场，需到工商主管部门履行相关报备手续。

　　省社科院经济研究所副所长、博士叶学平说，星级酒店的基本功能是提供住宿、饮食和相关服务。星级酒店把宴会厅出租给商家做卖场，应是其基本功能的一种延伸，有利于盘活闲置资产;此外，“酒店特卖”会吸引部分客源，一定程度上带动酒店餐饮、住宿等方面的生意。

　　武汉大学经管学院教授、博导吴先明说，对国际知名品牌来讲，“酒店特卖”是一条介入主流卖场(如大商场专柜、中心商业区的专卖店)和奥特莱斯国际品牌服饰广场(打折售卖世界知名品牌的专门卖场)之间的中间道路。“大品牌一般不会随便降价打折，否则会对品牌形成伤害，影响顾客的忠诚度。‘酒店特卖’既可尽量减少对主流卖场的价格冲击，也可卖出比奥特莱斯更高的价格，最终减少库存，降低损失。”

　　吴先明认为，“酒店特卖”虽然不是一种主流的营销方式，但操作得当，可实现星级酒店与品牌厂商的双赢。对品牌厂家、代理商和第三方机构来说，“酒店特卖”都是一门不错的生意;只要规范发展，“会慢慢兴旺起来”。