一酒店老板：酒水平均有40%利润

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　　近日，本报连续对餐饮行业中存在的“包间设置最低消费”、“禁止自带酒水”等霸王条款情况进行了多处实地走访调查，发现这是一种行业内多年存在、屡禁不止且较为普遍的现象。酒店为何要明知故犯违规对自带酒水的消费者说“不”?酒水与酒店，到底有着怎样鲜为人知的利益关系?8日，记者继续深入追踪，采访到了多位业内人士，揭开酒店、酒商与服务员三方利益共同体的“分成链条”。

　　酒店老板：酒水平均有40%利润

　　“开酒店开酒店，不卖酒，咋开店?”李群(化名)是一家中等规模的农家饭庄老板，去年开始，生意不如往年。酒水销售一直是店中相对稳定的收益，而“禁止自带酒水”被叫停，他觉得未来收益更不乐观。

　　酒水收入对李群的生意究竟贡献有多大?他说：“我家主营项目是特色炒菜，三年前利润最多有50%，现在只有30%，而酒水(啤酒、白酒)平均有40%利润。”他透露，自家酒店酒水利润只稍高于超市，客观上讲，这40%的利润只是行业内中等水平。越大的酒店，这块收入越多。他说，消费者吃顿饭，去了原料成本，“3+4”模式，能够维持酒店日常经营，从而抵消因菜品利润下降，带来的不利影响。如果，大家都拿酒来吃饭，这钱上哪赚去。

　　酒商：“进店酒”要花高昂“买路钱”

　　酒店卖酒能赚多少钱?王先生曾长期在酒商、酒店老板这两个角色中转换，如今要离开这个行业了，向记者透露了其中的“潜规则”。

　　“酒水进店，不是想进就能进的，需要有一系列优惠政策，对酒店来说，不仅低于市场价格拿货还能获得酒商的额外补贴。所以，卖酒包赚不赔。”他说，以目前市场上的啤酒进店为例，根据酒店规模不同，商家通常使用三种办法拉动酒店卖酒。搭售策略、返点策略、包店策略。

　　所谓搭售，酒商主要针对一些小型规模餐饮企业，市场上较为常见商家的让利手段是，卖3箱进店品牌啤酒搭送1箱啤酒;

　　所谓返点，主要针对一些较前者档次更高，酒商认为具有一定市场影响力，能够保证基本销量的餐饮企业，诸如年保证销售量5000箱，待合同签约后，会给予一定额度的返点(本地有酒商一箱给返5~10元);

　　最后一种为包店，针对特色餐饮企业或中型及大型连锁餐饮企业，消费能力高，消费引导力强，酒商会以独家买断就是专营权方式进入该酒店，销售其品牌旗下的系列酒品，单品买店费用不等(多为业内人士透露，因餐饮企业门槛不同，议价能力不同，20万~35万元趋于主流价格)。

　　而对于白酒来说，进店通常选择“买店”途径，特别是一些白酒新品牌。虽不具备优势明显的排他性，但“买店”却可以获得优先促销权。王先生说，白酒溢价率高，单品(一个品牌一个度数)5000元~10000元十分常见，此外也有和啤酒类似的政策，卖酒赠酒。

　　服务员：凭酒瓶盖可向酒商兑钱

　　“为啥酒店卖的啤酒往往只有某个品牌，为啥街边的火锅店能常年买一赠一?”王先生透露，市场上销售的啤酒，在稍具规模酒店内销售，至少要5元钱。而专供酒店的啤酒综合成本在2.3元/瓶左右，即便是买一赠一也还盈利。

　　“老板赚钱，服务员也有份，‘瓶盖’促销费，也不少赚。”他说，服务员在点餐中，常主动推销酒水，其实也是为了利益。

　　在一匡街上一家饭店当服务员的赵晓颖表示，工资每月2200元，瓶盖钱上个月赚了850元。她说，服务员凭酒瓶盖向酒水经销商兑钱，部分啤酒里面的瓶盖上对光看有“W”表示0.5元，“Y”代表1元，这都可以换钱。此外，白酒促销也可以留盖，一瓶百元以上的白酒，可以拿到5%~10%的“小费”。

　　■市场观察

　　再不平价 早晚出局

　　在酒类实战营销专家、合肥智卓营销高级咨询顾问夏林林看来，霸王条款背后是利益的驱动，餐饮不愿意客人自带酒水，其实就是动了他们的利润。

　　“过去老百姓碍于面子，酒贵也在酒店内选购，可现在消费者越来越理性，热衷于带酒就餐。”夏林林说，现在国内有这样的现象，在餐饮较为集中区域，名烟名酒店也会选择这里开店，有的就在餐饮类企业旁边，为什么?大家不消费饭店内高价酒无名酒时，就会来这里选购平价酒水。

　　他表示，几年前，中高档酒店加价率，最为明显的白酒，可以达到100%，这个利润确实不低。但是由于消费趋于理性，酒店平均加价率已回落到30%～40%，但这仍高于流通领域25%～30%的加价率(物流、推广等成本)。

　　“国内诸如河北、安徽现在酒店中已经大面积提供平价酒水了，可以预测在立法正面的影响和消费者选择理性双重推动下，酒店酒水经营平价化已经是趋势，如果还坚持过去的打法，早晚会被洗牌出局。”他如是说。